Im Bereich Hausbau werden so harte Preisverhandlungen geführt wie aktuell in fast keiner anderen Branche. Gerade Architekten kennen das leidige Problem: Sie müssen nicht nur mit ihrem Kunden, meist dem Bauherren, stets neu über Entgelte verhandeln. Auch Lieferanten, Handwerker wie Dachdecker, Fliesenleger oder Klempner und andere Beteiligte wollen maximalen Profil für ihre Unternehmen herausschlagen und versuchen häufig, den Preis in die Höhe zu treiben.
Hinzu kommen unvorhergesehene Schwierigkeiten, die bei beinahe jedem Hausbau früher oder später eintreten können. Gerade bei Baumaterialien herrschen aufgrund der aktuellen Situation oft rasante Preissteigerungen – ohne harte Verhandlungen wird ein Neubau oft nahezu unbezahlbar für den Kunden.
Geschickt und klar: Verhandlungen führen für Profis
Für eine Preisverhandlung in Vertrieb und Verkauf braucht es oft starke Nerven, denn hier möchte keiner so schnell klein beigeben! Geht es doch in vielen Fällen nicht nur um den maximalen Profit, sondern auch ums Fortbestehen eines Unternehmens und Wirtschaftlichkeit. Gerade für Architekten, die recht neu im Geschäft sind, oder eher zurückhaltendere Personen kann es sich auszahlen, durch die Hilfe von Profis und wertvolle Strategien das richtige Verhandeln zu lernen.
Übung macht den Meister
Ist erst einmal eine passende Taktik vorhanden, kann diese oft ein ganzes Berufsleben lang beibehalten werden. Mit wachsender Selbstsicherheit und Erfahrung kann so ein eher ungeschickter Verhandler zum echten Profi werden, was Preisverhandlungen betrifft – egal, ob auf Seite des Vertriebs oder als Einkäufer.
Vorbereitung ist die halbe Miete
Unvorbereitet auf einen zukünftigen Geschäftspartner zu treffen, ist in keinem Fall empfehlenswert. So sollte sich vor einem Gespräch mit Kunden, Handwerker oder Partner stets eine Taktik zurechtgelegt werden. Neben den allgemeinen Informationen über aktuell am Markt übliche Preise kann hier auch das Unternehmen in Augenschein genommen werden, mit dem die Preisverhandlung ansteht: Ist es verzweifelt auf der Suche nach Aufträgen, weil die Lage aktuell eher flau ist?
Oder ist es eine sehr junge Firma, die noch nach Bestandskunden sucht, weil sie eher unbekannt ist? Dann ist die Spanne zum Verhandeln meist erheblich größer als bei alteingesessenen Unternehmern, die wissen, was sie und ihre Arbeit wert sind, und sich vielleicht sogar aussuchen können, für wen sie arbeiten können.
Psychologie: Auch bei Verhandlungen wichtig
Mit einem smarten, charmanten Auftreten ist schon viel gewonnen. Ein Pokerface hilft nicht nur im Casino – auch bei Preisverhandlungen kann es extrem weiterhelfen! So darf das Gegenüber niemals merken, wie seine ursprüngliche Preisvorstellung weit nach unten gedrückt wird. Auch Dringlichkeiten lässt sich ein guter Architekt nicht anmerken: Egal, wie dringend die möglichst günstigen Dachbalken, die neue Treppe oder der Fliesenleger auch benötigt werden – Gelassenheit hilft dabei, dass der Preis aufgrund eines zeitlichen Limits nicht in unüberschaubare Höhen gedrückt wird.
Wissen, wann Schluss ist
Hat die Preisverhandlungen einen schlechten Verlauf genommen oder merkt man, dass auf keinen gemeinsamen Nenner gekommen werden kann, sollte man rechtzeitig die Bremse ziehen. Überlange Verhandlungen hinterlassen einen schlechten, schlimmstenfalls sogar verzweifelten Eindruck, und können den Ruf in der gesamten Branche schädigen. Besser ist es, bereits vor der Verhandlung eine imaginäre Preisgrenze zu ziehen – und sich vorher schon nach sinnvollen Alternativen im Fall des Scheiterns umzusehen.
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